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Ein Anstieg der Kundenbindung um bis zu 75 % ist möglich.

DANIEL GONZÁLEZ
PRAMA-Konzeptentwicklungsmanager bei PAVIGYM.

Nach den Untersuchungsergebnissen von IHRSA sind die ersten 90 Tage entscheidend für die Mitglieder von Fitnessstudios, da die meisten innerhalb dieser Zeit wieder kündigen.

Das bedeutet, dass Sie, wenn Sie Ihren Mitgliederschwund reduzieren möchten,  darauf achten sollten, was in den ersten 3 Monaten nach der Anmeldung eines neuen Mitglieds in Ihrem Club geschieht.

Hier einige wichtige Daten, die diese Idee untermauern:

„Die Misserfolgsquote für den Großteil der Sportprogramme beträgt in der Regel 6 Monate nach Beginn.” Club Industry.

Paul Bedford, ein international führender Experte   für Studien zur Kundenbindung, erklärt:

„Nur 15 % haben die Fähigkeit, aus eigener Kraft heraus erfolgreich zu sein.

Der Großteil, also 85 %, braucht eine spezielle Unterstützung, um erfolgreich zu sein.”

Was ist die Lösung für dieses Problem?

Ein guter Einführungsprozess für Mitglieder in Ihrem Fitnessstudio!

Paul Bedfords Untersuchungen auf dem Gebiet der Kundenbindung zeigen:

„Nur eine einzige effektive Einführungssitzung erhöht die Kundenbindung bereits um 38 %.

Indem man Mitglieder durch einen Einführungsprozess mit Follow-ups und Treffen anleitet, kann die durchschnittliche Kundenbindung um bis zu 75 % erhöht werden.”

1. Was genau ist ein Einführungsprozess für Mitglieder in einFitnessstudio?

Hierbei handelt es sich um einen geplanten Prozess, bei dem neue Mitglieder schrittweise in den Club integriert werden, damit sie verschiedene Aktivitäten, Serviceleistungen und alles andere, was der Club ihnen zu bieten hat, kennenlernen. Wenn man die Ziele und Bedürfnisse der Mitglieder berücksichtigt, um negative Erfahrungen zu vermeiden, und man sie dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen, wird die Erfahrung im Club ebenfalls verbessert.

Wenn der Einführungsprozess richtig durchgeführt wird, erzielt dieser Ergebnisse. Ohne diesen Einführungsprozess werden 50 % aller neuen Mitglieder im ersten Jahr kündigen. (Zitat von Club Industry)

Ein Einführungsprozess sollte Pflicht sein, wenn Sie in Ihrem Geschäft erfolgreich sein möchten.

In einem Einführungsprozess sollte auf Folgendes geachtet werden:

1.1. 1. Wöchentliche Teilnahme der Mitglieder:

Die wöchentliche Teilnahme der Mitglieder ist ein ausschlaggebender Faktor, der die Dauer der Mitgliedschaftbeeinflusst. Nach IHRSA ist eine niedrige Teilnahmequote einer der Hauptgründe, warum Mitglieder ihre Mitgliedschaft kündigen.

Nach Paul Bedfords Untersuchungen hat die wöchentliche Teilnahme der Mitglieder folgenden Einfluss auf weitere Monate der Mitgliedschaft:

  • 2 Teilnahmen pro Woche: 7 Monate
  • 2-3 Teilnahmen pro Woche: 19 Monate
  • 3+ Teilnahmen pro Woche: 28 Monate.

Niedrige wöchentliche Teilnahmequoten werden Ihre Kunden aufgrund fehlender körperlicher Ergebnisse demotivieren, was einer der Hauptgründe für die Kündigung der Mitgliedschaft ist.

Wie können Sie die wöchentliche Teilnahme im Fitnessstudio während des Einführungsprozesses steigern?

Führen Sie während des Einführungsprozesses ein Belohnungsprogramm ein, das von der wöchentlichen Teilnahme abhängt, und bei dem dieMitglieder monatlich ein Geschenk erhalten, wenn sie mindestens dreimal pro Woche das Fitnessstudio aufsuchen.

Zum Beispiel:

Erster Monat

Bei 12 Teilnahmen erhalten Sie eine Sporttasche mit dem Logo des Clubs, was gleichzeitig auch eine Marketingmaßnahme in Bezug auf die Sichtbarkeit der Marke darstellt.

Bei 16 Teilnahmen bekommen Sie einen Pulsmesser.

Zweiter Monat

Bei 12 Teilnahmen erhalten Sie 15 % Rabatt auf Zusatzleistungen im Fitnessstudio.

Bei 16 Teilnahmen erhalten Sie 20 % Rabatt auf Zusatzleistungen im Fitnessstudio. (Die Rabatte  können auf bestimmte Produkte oder Serviceleistungen beschränkt werden)

Dies ist nur ein Beispiel. Sie sollten darüber nachdenken, was in Ihrem Fall eine gute Belohnung wäre.

1.2. 2. An welchen Arten von Aktivitäten nehmen Ihre Mitglieder teil:

Anhand der  während des Einführungsprozesses geplanten Aktivitäten können Sie die Kundentreue beeinflussen.

Gruppentraining vs. Einzeltraining

Mitglieder, die einmal pro Woche kommen, um an einem Gruppentraining teilzunehmen, sind 20 % häufiger treue Mitglieder als solche, die dreimal pro Woche alleine trainieren!

Mitglieder, die regelmäßig an Gruppentrainings teilnehmen, neigen im Gegensatz zu Mitgliedern, die ausschließlich den Fitnessbereich nutzen, 84 % eher dazu, den Club einem Freund oder Familienmitglied weiterzuempfehlen.

Zitat aus einer Untersuchung von Dr. Melvyn Hillsdon mit Bindungsmenschen.

Das bedeutet, dass Sie darauf achten müssen, dass Gruppenaktivitäten ein wichtiger Bestandteil Ihres Einführungsprozesses sind, und dass Sie Ihren Mitgliedern empfehlen sollten, an diesen Gruppenaktivitäten teilzunehmen.

Tatsächlich basieren alle Boutique-Studio-Fitnesskonzepte, die eine höhere Kundenbindungsrate und eine höhere Teilnahmequote pro Woche haben, auf Gruppentrainings.

1.3. 3. Bewahren Sie Ihre Mitglieder vor negativen Trainingserfahrungen:

Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitglieder keine Aktivitäten ausprobieren, die nicht ihrem Fitnessniveau entsprechen. Das passiert oft bei Clubs, die ihren Mitgliedern keinen Einführungsprozess anbieten oder ihre Mitglieder nicht anleiten. In solchen Clubs beginnen die Mitglieder einfach, Aktivitäten auszuprobieren, die ungeeignet für sie sind. Unabhängig von der Intensität oder dem Fitnessniveau machen sie dadurch letztendlich eine nicht zufriedenstellende Erfahrung und aufgrund dieser negativen Trainingserfahrungen entscheiden Sie sich am Ende dafür, zu kündigen.

Während der verschiedenen Einführungswochen muss es eine klare Anleitung in Bezug auf die Aktivitäten geben, die Ihre Mitglieder nicht ausprobieren sollten, bis ihr Einführungstrainer das Programm für sie festgelegt hat. Die Mitgliedseinführung sollte KEINE Vorgabe von Trainingseinheiten, sondern  ein geplanter Prozess mit Follow-up und Treffen sein, der abhängig von Ihrer Struktur und Ihren Möglichkeiten zwischen 6 und 12 Wochen dauern sollte.

2. Was sollte der Einführungsprozess für Mitglieder des Fitnessstudios beinhalten?

2.1. Einen anfänglichen Fragebogen, um:

* ihre Bedürfnisse zu verstehen. Zielsetzung.

* ihren Lebensstil zu verstehen. (Arbeit, Zeitplan, Familie oder nicht …)

* emotionale/psychologische Aspekte festzulegen, um Menschen dabei zu helfen, sich selbst zu verstehen. Zum Beispiel …

* zu ermitteln, welche Angewohnheiten verhindern, dass sie ihre Ziele erreichen.

* herauszufinden, was der eigentliche Grund dafür ist, dass sie schlechte Angewohnheiten haben.

* einen Fitness-Fragebogen: PAR-Q (Beurteilung der Bereitschaft zur körperlichen Aktivität), Gesundheitsfragen, trainingsbezogene Fragen.

2.2. Treffen:

Diese Verabredungen sollten innerhalb der Möglichkeiten alle 1 bis 3 Wochen geplant werden. Zumindest am Anfang oder während der ersten 3-4 Wochen wären wöchentliche Treffen am besten, falls das möglich ist.

Die Treffen sollten Folgendes beinhalten:

Einen Fragebogen zur Kundenzufriedenheit – Das Ziel dabei ist, die Unzufriedenheit in den verschiedenen Bereichen festzustellen, um die Kundenbindung zu verbessern und zu garantieren, dass das Mitglied wie geplant zu den wöchentlichen Trainingseinheiten kommt. Jedes Mitglied, das als potenzieller Verlust erkannt wird, sollte an den Kundeservice weitergeleitet werden, um an den Gründen für die Unzufriedenheit zu arbeiten. Der Fragebogen sollte einfach zu beantworten sein, wie man an den folgenden Beispielen sehen kann:

Ist das Mitglied wie geplant ins Fitnessstudio gekommen? JA/NEIN. Anzahl der Trainingseinheiten___________

Sind Sie mit unseren Serviceleistungen zufrieden? Sehr/Ja/Durchschnittlich/Nein

Sind Sie mit unseren Aktivitäten zufrieden?  Sehr/Ja/Durchschnittlich/Nein

Sind Sie mit unserer Einrichtung und den Geräten zufrieden?  Sehr/Ja/Durchschnittlich/Nein

Sind Sie allgemein mit unserem Club zufrieden?  Sehr/Ja/Durchschnittlich/Nein

Haben Sie das Gefühl, Ergebnisse zu erzielen oder verbessern Sie sich wie erwartet?  JA/NEIN

Ihre Motivation, auch weiterhin Mitglied zu sein, ist …  Sehr hoch/Hoch/Durchschnittlich/Niedrig

2.3. Die Planung der Aktivitäten für die nächsten 1 bis 3 Wochen, je nachdem, wie oft Sie die Einführungstreffen festlegen.

Es ist besser, weder einen genauen Tag noch eine genaue Uhrzeit festzulegen, sondern die Aktivitäten anzugeben, an denen die Mitglieder teilnehmen sollten, damit diese daraufhin die Uhrzeiten selbst auswählen können. Wenn Sie Ihnen diese Flexibilität einräumen, wird es besser funktionieren. Die Planung der Aktivitäten muss in den verschiedenen Phasen des Einführungsprozesses sehr klar sein, wobei neue Aktivitäten hinzugefügt werden, sobald die Mitglieder für diese bereit sind. Es muss klare Empfehlungen in Bezug darauf geben, welche Aktivitäten sie nicht ausprobieren sollten.

Die Planung der Aktivitäten für den folgenden Zeitraum des Einführungsprozesses.

2.4. 4. Messungen/Tests, um Ergebnisse und Fortschritte nachzuweisen. Darin sollten Gewicht und Körperzusammensetzung enthalten sein.

Nach dem Einführungsprozess sollten Sie sicherstellen, dass das Mitglied bereits alle Aktivitäten und Serviceleistungen des Clubs kennt und weiß, wie man das Fitnessstudio effektiv nutzt.

Viel Glück mit Ihrem Einführungsprozess!!!

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