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Warum hören die Mitglieder von Fitnessstudios bereits nach einigen Monaten wieder auf? Was kann ich tun, um sie langfristig zu binden?

Daniel Lopez for Pavigym

DANI LOPEZ
Fitness Program Manager bei Pavigym

Wenn Sie einen großen Stamm von treuen Mitgliedern in Ihrem Fitnessstudio haben, liegt das daran, dass Sie großartige Arbeit geleistet haben, um die Treue Ihrer Mitglieder zu fördern und es wäre sicherlich schwierig, diese Daten noch zu verbessern. Auf der anderen Seite hätten Sie diese Realität der kurzfristigen Mitgliedschaft bemerkt. Was passiert in Bezug auf die Anziehungskraft und Treue eines Kunden? Wie viel Prozent Ihrer Mitglieder gehören zu diesen Kunden? In diesem Artikel finden Sie beispielhafte Lösungen und einige Hinweise, um den Unterschied zwischen Mitglieder zu gewinnen und Mitglieder langfristig zu binden herauszufinden.


Wir können Ihnen versichern, dass der Fokus auf die Kundenbindung die verlässlichste und profitabelste aller Strategien ist. Laut der Harvard Business School ist es neunmal schwieriger, ein neues Mitglied zu gewinnen als ein bereits eingeschriebenes Mitglied zu binden. Ein Anstieg der Kundenbindung um 5 % bedeutet eine Umsatzsteigerung von 25 % bis 95 %. Der Hauptfokus liegt auf der Förderung der Bindung, indem das Einkommen für das durchschnittliche Mitglied erhöht wird, das heißt, um Maßnahmen zu unterstützen, die die Schaffung von Gemeinschaften fördern und gleichzeitig stark auf das Gruppentraining setzen (Jahresbericht IHRSA 2017). Paul Bedford unterstreicht die Wichtigkeit eines guten Einführungsprozesses mit Verbesserungen bei der Kundenbindung von bis zu 75 %.

Sicher, wenn Sie diese Daten schon einmal gelesen oder gehört haben, dann sind Sie sich der Wichtigkeit bewusst, was es heißt, ein „Treueplaner“ zu sein, aber … haben Sie sich jemals gefragt, was es bedeutet, die durchschnittliche Mitgliedsdauer in den Statistiken Ihres Clubs zu verlängern? Stellen Sie sich einmal vor, der durchschnittliche Beitrag pro Mitglied beträgt 50 € und Ihr Club hat 3000 Mitglieder. Eine Erhöhung dieser Halbwertszeit um 0,5 Punkte (also um einen halben Monat mehr als die durchschnittliche Dauer der Mitgliedschaft eines Mitglieds) würde eine Verbesserung um 75.000 € der Bruttogewinnmarge am Ende des Jahres bedeuten.

Auch wenn wir gerne dazu neigen, dies zu leugnen, haben alle Clubs einen Prozentsatz von Mitgliedern, die kommen und gehen. Dabei handelt es sich Mitglieder, die ein paar Monate pro Jahr bei uns bleiben, bei denen es uns aber anscheinend unmöglich ist, sie langfristig an uns zu binden. Wenn Sie diese Tatsache leugnen, verlieren Sie am Ende des Jahres die Gelegenheit, Ihre Bruttogewinnmarge zu verbessern. Es ist ein Fehler, die Daten aller Partner zu konsolidieren, ohne dabei zwischen langfristigen und nicht langfristigen Partnern zu unterscheiden. Wenn Sie die Daten dieser beiden Typen von fusionierten Partnern vorlegen, sind die Fakten leicht „verzerrt“.

Das Ziel, für die Kundenbindung zu „kämpfen“, bedeutet nicht, kurzfristige in langfristige Partner zu verwandeln. Das ist viel teurer (und auch seltsamer) als wir anerkennen möchten. Die Idee ist, die durchschnittliche Dauer der Zugehörigkeit dieser Mitglieder im Club zu verlängern, das heißt, sie sollten ein oder zwei Monate länger pro Jahr bleiben, als sie dies normalerweise tun würden. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch … Wenn Sie in der Lage sind, die Treue zu steigern, tun Sie es einfach und wenn Sie nicht dazu in der Lage sind, versuchen Sie, diese Mitglieder zumindest so lange wie möglich zu halten!

Hier 4 Lösungen, um die durchschnittliche Dauer der Mitgliedschaft Ihrer Mitglieder in Ihrem Club zu verlängern

Unter Berücksichtigung dieser Voraussetzungen zeigen wir hier die Schlüssel auf, um auf dem richtigen Weg einer Kundenbindung zu sein:

1. Teilen Sie die Typen Ihrer Mitglieder in Gruppen ein, nehmen Sie den Kern Ihres Geschäfts aus der Analyse und analysieren Sie, was mit dem Rest passiert.

2. Handeln Sie rechtzeitig. Wenn Ihre Mitglieder die Kündigung bereits beantragt haben, ist es zu spät zum Handeln und, um zu versuchen, sie zum Bleiben zu bewegen. Sie riskieren damit nur einen traumatischen „Bruch“, der am Ende nur die Kritiker auf den Plan ruft. In den Berichten von IHRSA finden wir diese interessante Tatsache: der Durchschnitt der Mitgliedschaft von „treuen Mitgliedern“ beträgt 22 Monate, während die durchschnittliche Dauer von „nicht treuen Mitgliedern“ nur 4 Monate beträgt. Es wäre ideal, wenn es in Ihrem Kundenbeziehungsmanagement in Bezug auf Ihre Mitglieder einen Vermerk geben würde, der darauf hinweist, wann der dritte Monate der Mitgliedschaft beginnt, um sicherzustellen, dass Sie eine Liste aller Mitglieder haben, die gerade zwei Monate ihrer Mitgliedschaft in Ihrem Club abgeschlossen haben. Damit können Sie eine monatliche Marge erzielen, bevor diese Mitglieder laut Statistik ihre Kündigung beantragen werden.

3. Seien Sie oder erscheinen Sie zumindest natürlich … Ruhen Sie sich nicht in Ihrer Komfortzone aus und senden Sie nur eine E-Mail oder eine automatische SMS, um einen Vorschlag für ein Treueprogramm zu machen! Erstellen Sie stattdessen eine Benachrichtigung, sodass Sie spontan eine Unterhaltung zwischen dem Mitglied und Ihren Fachleuten veranlassen können.

4. Zuletzt kommt das WAS. Was können Sie anbieten, damit diese Person die Vier-Monats-Grenze der Mitgliedschaft überschreitet? Halten Sie an diesem Konzept einer kurzfristigen Motivation fest. Über langfristige Ziele zu sprechen, ist nützlich, um neue Mitglieder zu gewinnen, jedoch nicht, um Mitglieder langfristig zu binden. Schlagen Sie ein kurzfristiges Ziel vor, das eine „sanfte“ Verpflichtung erfordert. So beträgt zum Beispiel laut Europe Active die durchschnittliche Teilnahme an den angebotenen Kursen in der Branche nicht einmal 2 Tage pro Woche. Sie können beispielsweise eine monatliche Herausforderung von 12 Trainingseinheiten vorschlagen (was 3 wöchentlichen Einheiten entspricht, und auf diese Weise die Teilnahme Ihrer Mitglieder erhöhen und somit mit einer gewissen Garantie auch Ihren Profit verbessern). Es wäre interessant, diejenigen zu bewerten, denen diese Herausforderung vorgeschlagen wird, also sozusagen ein Vorher und Nachher, um die Mitglieder zu animieren, damit diese ihre Ziele auf einer wöchentlichen Grundlage erreichen können: „Es ist nur für einen Monat! Das können Sie schaffen!“ Wenn Sie dann diejenigen, die sich der Herausforderung auch wirklich stellen, wenn auch nur symbolisch belohnen, werden Sie weit mehr als nur ein Lächeln ernten.

Diese vier Ideen sollen dazu beitragen, Sie zu inspirieren, in den ersten 6 Monaten der Dauer der Mitgliedschaft eines Mitglieds in Ihrem Club Programme für dieses Mitglied zu entwickeln. Dies ist eine kritische Phase und Sie können Ihren Gewinn mit sehr geringen Investitionskosten erheblich verbessern.

Seien Sie vorausschauend, kommen Sie einer Kündigung zuvor, seien Sie dabei natürlich und motivieren Sie Ihre Mitglieder! … aber tun Sie dies alles kurzfristig.

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