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Incrementar la retención de socios del gimnasio hasta en un 75%, ¡Es posible!

DANIEL GONZÁLEZ
PRAMA Concept Development Manager en Pavigym.

Según el informe realizado por IHRSA , los primeros 90 días son cruciales para los miembros del gimnasio, ya que la mayoría de las bajas se producen durante esos días.

Esto implica que si quieres reducir tus niveles de attrition, debes prestar atención a lo que ocurre durante los primeros 3 meses posteriores a la afiliación de los socios a tu club.

Aquí tienes algunos datos clave que refuerzan este hecho: “La tasa de fracaso de la mayoría de los programas de actividad física se produce generalmente 6 meses después de comenzar.”Club Industry.

Según Paul Bedford,  referente internacional en estudios de investigación de la retención:

“Sólo el 15% de los miembros disponen de la determinación para tener éxito por sí mismos. La gran mayoría, el 85% de los miembros, necesita apoyo específico para conseguirlo.”

¿Cuál es la solución a este problema?

¡Tener un buen PIM (Proceso de inducción de miembros) en vuestra instalación!

La investigación de Paul Bedford sobre la retención muestra que:

«Solo con una sesión de inducción efectiva aumenta la retención hasta un 38%. Los miembros orientadores a través de un PIM con seguimientos y citas aumentan la retención general en un 75%.»

1. ¿Qué es un PIM (Proceso de Inducción de Miembros)?

Es un proceso planificado donde los nuevos miembros se integran gradualmente en el club para que puedan reconocer actividades diversas, servicios y todo lo que el club puede ofrecerles. Teniendo en cuenta los objetivos y necesidades del miembro para evitar experiencias negativas, y al mismo tiempo, al apoyarlos para que logren sus objetivos también mejora su experiencia en el club.

Cuando se realiza correctamente, el PIM ofrece resultados. Sin él, aproximadamente el 50% de los nuevos miembros se irán durante el primer año. (Origen: Club Industry) Disponer de un PIM, es obligatorio si deseas tener un negocio exitoso. Veamos qué debe cubrir el PIM:

1.1. Ratio de visitas de socios por semana:

Las visitas de los socios por semana son un factor crítico que influirá en el tiempo que permanezcan afiliados: Según IHRSA, la baja asistencia es una de las principales razones por las que los miembros dejan los clubes. Este es el impacto de las visitas de los miembros por semana en meses adicionales según la investigación llevada a cabo por Paul Bedford:

  • 2 visitas por semana: 7 meses.
  • 2-3 visitas por semana: 19 meses
  • 3+ visitas por semana: 28 meses.

Las visitas bajas por semana harán que tus clientes no obtengan resultados físicos, que es una de las razones principales por las que los miembros renuncian.

¿Cómo puedes fomentar el aumento de visitas por semana en tu PIM?

Aquí tienes un ejemplo: Incluye un programa de recompensas asociado a las visitas por semana durante el PIM en el que recibirán un regalo mensualmente si asisten al club al menos tres veces por semana.

Por ejemplo:

Primer mes 

Con 12 visitas, obtienes una bonita bolsa deportiva con la marca del club, que también será una acción de marketing de exposición de marca.

16 visitas obtienes un monitor de frecuencia cardiaca

Segundo mes 

12 visitas consiguieras un 15% de descuento en servicios adicionales en la instalación.

16 vistas ganarías un 20% descuento en extra servicios en la instalación. (O puedes limitar los descuentos a ciertos productos y servicios) Este es un ejemplo, y por supuesto puedes pensar en cual sería una buena recompensa en tu caso.

1.2. Qué tipo de actividades practican tus socios:

Puedes influir en el compromiso del socio utilizando las actividades planificadas durante el PIM: Ejercicios grupales VS individuales…  Los miembros que visitan una vez por semana para participar en una clase grupal tienen un 20% más de probabilidades de ser socios leales que los que asisten tres veces por semana en solitario. Además, los socios que participan en clases grupales en contra posición a usuarios del gimnasio individualistas, son un 84% más propensos a recomendar tus instalaciones a un familiar o a un amigo.  Origen: Dr Melvyn Hilsdon investigación junto con The Retention People.  Esto significa que debes asegurarte de que las clases grupales son un componente importante de tu PIM, y al mismo tiempo anima a tus socios a participar en las actividades en grupo. Ten en cuenta que todos los conceptos de boutiques de fitness, que se les supone niveles de retención más altos y visitas por semana, se basan en ejercicios grupales.

1.3. Haz que eviten experiencias de entrenamiento negativas:

Asegúrate de que tus socios no realicen ninguna actividad que no sea apropiada para su nivel de condición física. Este es otro caso típico de clubes sin PIM u orientación para sus socios. Simplemente comienzan a probar actividades que no son apropiadas para ellos, independientemente de la intensidad o el nivel de condición física. Al final, su experiencia será inadecuada y al participar en experiencias de entrenamiento negativas… finalmente decidirán abandonar.

Debe haber una guía clara durante las diferentes semanas de PIM con respecto a qué actividades no deben realizar hasta que sean programadas por su capacitador de PIM. La inducción del socio NO ES una sesión prescrita, debe ser un proceso planificado con seguimiento y citas que duran de 6 a 12 semanas, dependiendo de su estructura y posibilidades.

2. ¿Qué debería incluir el PIM?

2.1. Un cuestionario inicial que incluya:

* Entendimiento de sus necesidades. Objetivos ajustados.

* Conocimiento de su estilo de vida. (Trabajo, horarios, familia o no …)

* Aspectos emocionales / sicológicos para ayudar a las personas a entenderse a sí mismas. Ejemplo…

* ¿Qué hábitos les impiden alcanzar sus metas?

* ¿Cuáles son las verdaderas razones por las que tienen malos hábitos?

* Cuestionario de fitness: PAR-Q, preguntas relacionadas con la salud, preguntas relacionadas con el entrenamiento.

2.2. Citas:

Estos acuerdos deben redactarse cada 1 a 3 semanas, dependiendo de las posibilidades. Al menos al principio o durante las primeras 3-4 semanas, si fuera posible son más efectivas las citas semanales. La cita tratará lo siguiente:

Cuestionario de satisfacción: el objetivo es detectar insatisfacciones en diferentes áreas para extender la retención de los socios y garantizar que venga al club según lo planeado en términos de visitas por semana. Cualquier socio detectado como una pérdida potencial debe pasarse a atención al cliente para trabajar la cuestión que produjo la insatisfacción. El cuestionario debe ser simple, como los ejemplos que se muestran a continuación:

¿El socio vino al gimnasio como estaba previsto? SÍ / NO Número de sesiones___________

¿Cuál es su nivel de satisfacción con nuestros servicios? Muy alto / Alto / Medio / Bajo

¿Cuál es su nivel de satisfacción en nuestras actividades? Muy alto / Alto / Medio / Bajo

¿Cuál es su nivel de satisfacción en nuestras instalaciones y equipos? Muy Alto / Alto / Medio / Bajo

¿Cuál es su nivel de satisfacción general en nuestro club? Muy alto / Alto / Medio / Bajo

¿Sientes que estás notando resultados o que estás mejorando según lo esperado? SI / NO

Su motivación para permanecer como miembro es … Muy alta / alta Media / baja

2.3. Planificación de actividades para las próximas 1 a 3 semanas, según la frecuencia con la que configure las citas de PIM.

Es mejor no establecer un día y una hora concretos, sino incluir las actividades, deberían poder elegir cuándo. Darles esta flexibilidad dará mejores resultados. El procedimiento de planificación de actividades para las diferentes fases del PIM debe ser muy claro e integrar nuevas actividades a medida que los miembros estén listos para ellas. Debe haber una recomendación clara sobre qué actividades no deben realizar.

2.4. Planificación de actividades para el próximo periodo PIM:

Mediciones / pruebas para poder mostrar resultados y avances. Se debe incluir peso y composición corporal.

Después del PIM, debe asegurarse de que el miembro ya reconozca todas las actividades y servicios del club y sepa cómo usarlo con eficacia.

Buena suerte con tu PIM!!!

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